Будучи опытным экспертом в сфере управления ассортиментом, ценовой политики, торгового маркетинга и операционного управления крупными торговыми объектами, Наталья поделилась с участниками клуба уникальной информацией об инструментах, позволяющих наращивать конкурентные преимущества и привлекать покупателей в кооперативные магазины.

– Категорийный менеджмент – это процесс управления ассортиментом, при котором каждая товарная категория – самостоятельная бизнес-единица, – вводит в курс дела эксперт. – Цели и задачи этого механизма заключаются в том, чтобы убить двух зайцев одним выстрелом: по максимуму удовлетворить товарную потребность покупателей и повысить эффективность взаимодействия между поставщиком и магазином.

Иными словами, это стратегическое сотрудничество розницы и производителя, конечная цель которого – рост прибыли. Главное отличие категорийного менеджмента от классической закупки товара – в продаже «покупаемого» товара. То есть ассортимент появляется на полках магазина исходя из желания потребителя, а не того, что диктует рынок или конкурент.

Далее Наталья подробно остановилась на процессах, которые происходят в категории и влияют на товарооборот, в частности: на определении ассортимента и его дальнейшей ценовой стратегии, грамотной организации полочного пространства, которая позволит покупателю легко и быстро обнаружить нужный товар, а также на так называемом товародвижении, которое включает в себя целый путь – от ввода товара в систему до ротации его остатков на складах.

– Важную роль в формировании товарной матрицы играет работа с поставщиком, – подчёркивает Наталья. – Условия, сервис, а также ротация складского запаса – важные инструменты. Без них – никуда.

Не менее важна работа с сезонным товаром и промоакции «Суперцена» или «Товар дня».

– Правильная стратегия не только поможет избавиться от остатков товара, актуального в конкретные место и время, но и увеличит объём продаж, – пояснила Наталья.

Классическая модель категорийного менеджмента – это подготовка, анализ и план действий. Первый этап – самый важный и ответственный. Здесь важно не только определиться с товаром, разработать план проекта, но и выделить дополнительные ресурсы – команду и бюджет. Анализ заключается в компоновке категории по объёму, структуре и в представлении в торговой точке так, как её видит потребитель конкретного ретейлера.

– Приведу простой пример на чае, – поясняет эксперт. – Вначале нужно определить, какой предпочитает ваш покупатель – чёрный или зелёный. Затем определиться с наиболее популярными марками этого продукта, ценой и упаковкой. Именно так строится «дерево решений» о покупке внутри категории.

Итог такой работы – чёткая сегментация товаров.

Не стоит забывать и о структуре ассортиментной матрицы. Речь идёт об обязательных группах товара – хлебе, сыре, молоке – с различными характеристиками, начиная от объёмов, заканчивая упаковкой. Например, молоко в стеклянной таре или тетрапаке. Без них внедрить категорийный менеджмент невозможно.

Хорошим преимуществом будет наличие в магазине товаров собственного производства, например хлеба, колбасы или рыбы.

– Многие считают, что главное преимущество перед конкурентами – это ценовая политика, – поясняет спикер. – На самом деле это не так. Собственная продукция – это укрепление имиджа и гарантия того, что к вам вернутся за этим товаром.

Со слов Натальи Федосеевой, главные условия для внедрения категорийного менеджмента – желание и обучение персонала. Причём со вторым Центросоюз обещает помочь.

– Чтобы понять, работает ли эта система, нужно не рассуждать, а попробовать, – уверяет она. – И для этого вовсе не обязательно полностью перестраивать всю работу магазинов. Достаточно начать с одной торговой точки, с одной товарной категории.

Кстати, альтернативные виды категорийного менеджмента – это внешние и внутренние франшизы, по которым давно и успешно работают в региональных потребсоюзах.

Преимущества при внедрении категорийного менеджмента очевидны: конкурентоспособная стратегия, оптимизация и эффективность управления ассортиментом, соответствие покупательским запросам, увеличение экономических показателей магазинов, а также улучшение взаимодействия между поставщиком и ретейлом.

– Близится пора новогодних и рождественских праздников. Категорийный менеджмент поможет подготовить к этой горячей поре кооперативные магазины и существенно увеличить прибыль, – подытожила выступление эксперта Галина Лашманова, директор Центра информации и коммуникаций Центросоюза.

Напомним: «Клуб РАЙПО» – кооперативная онлайн-площадка, которая предназначена для обмена практическим опытом и мнениями на самые злободневные темы. Она создана для взаимодействия руководителей и специалистов, нацеленных на рост и развитие своей организации.